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商品詳細
Preferences in Negotiations : The Attachment Effect. 交渉における選好－愛着効果
・ISBN 978-3-540-72225-0 soft EUR 99.99
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★★★
| 著者・編者 | Gimpel, Henner, |
|---|---|
| シリーズ | Lecture Notes in Economics and Mathematical Systems |
| 出版社 | (Springer, GW) |
| 出版年月 | 2007 |
| ページ数 | xiv, 268 pp. |
| 言語 | ENG |
| ニュース番号 | ＜543-165＞ |
解説
The attachment effect can hinder effective negotiation. Parties are influenced by their subjective expectations formed on account of the exchange of offers, they form reference points, and loss aversion potentially leads to a change of preferences when expectations change. This book presents a motivation, formalization, and substantiation of the attachment effect. The results can be used for prescriptive advice to negotiators.